Le contrat de distribution : franchise, distribution sélective, distribution exclusive ou concession

Contrats 695 Vues

Le contrat de distribution est le contrat conclu entre une entreprise et un intermédiaire, ce dernier étant chargé de vendre ses produits et services ou de les promouvoir. La vocation de ce contrat se veut donc naturellement commerciale. Il s’agit en somme d’une relation classique de fournisseur / distributeur.

Compte tenu de la prédominance de ce contrat dans tout secteur commercial, il est indispensable de le définir préalablement, afin de comprendre ses particularités et les obligations pesant sur les parties au contrat. 

Par ailleurs, les mentions obligatoires au contrat, les clauses essentielles et les modalités de rupture de ce type de contrat doivent inévitablement être soulevés.

Définition du contrat de distribution 

De manière plus concrète, un contrat de distribution est un contrat passé entre un distributeur, producteur ou grossiste généralement, et un intermédiaire, revendeur détaillant en général, pour définir le cadre de leur relation quant à la distribution de produits ou services auprès d’une clientèle donnée. 

Ainsi, le contrat de distribution fait partie de ce qu’on appelle la famille des contrats « de gré à gré ». Qu’est-ce-que cela signifie ? 

L’article 1110 du Code Civil, tel qu’issu de la réforme du droit des obligations (ordonnance n°2016-131 du 10 février 2016), dispose que le contrat de gré à gré est « celui dont les stipulations sont négociables par les parties ». Autrement dit, le contrat de distribution laisse place à une très grande liberté contractuelle : le fournisseur et le distributeur étant totalement libres de fixer les termes de leur relation. Souvent, le contrat de distribution est considéré comme étant « sur mesure », satisfaisant largement les obligations de l’une et l’autre des parties. 

Dès lors, ce contrat peut se rencontrer sous des formes différentes. 

On en compte principalement trois :

  • le contrat de distribution sĂ©lective,
  • le contrat de distribution exclusive (Ă©galement rencontrĂ© sous l’appellation de « concession »),
  • et le contrat de franchise.

Chacun de ces contrats appelant des précisions, celles-ci seront détaillées ci-dessous. Quelques exemples nombreux et diversifiés de la vie courante permettent de réaliser que le contrat de distribution se rencontre quotidiennement dans la vie des affaires, bien qu’il présente de nombreuses singularités. 

Les différents types de contrat de distribution 

D’indénombrables réseaux de distribution existent où parfois, pour un seul et même produit, le fournisseur, distributeur intermédiaire / final sont des personnes différentes. 

Ces réseaux présentent donc des particularités qu’il convient d’identifier afin de mieux les appréhender. La franchise, la distribution sélective et la distribution exclusive sont les exemples les plus fréquemment rencontrés. 

Le contrat de franchise

Le contrat de franchise est l’un des contrats de distribution les plus connus. Son objet est la définition des modalités de partenariat entre l’enseigne – qu’on appelle également le « franchiseur » - et des entrepreneurs indépendants – les « franchisés ». 

Le système de la franchise repose ainsi sur la transmission par le franchiseur au franchisé indépendant, de son enseigne, son savoir-faire, de ses stratégies commerciales, et autres connaissances qui pourraient s’avérer utiles au franchisé. Ce dernier s’engage en contrepartie de cette transmission, à verser au franchiseur une rémunération. Cette rémunération peut être fixe mais également proportionnelle (par exemple, le franchiseur peut percevoir un pourcentage du chiffre d’affaires réalisé par le franchisé). 

En somme, le contrat de franchise permet d’exploiter financièrement une structure déjà existante grâce au contrat de franchise, lequel permet de fixer toutes les modalités de cette exploitation. 

Le contrat de distribution sélective 

Le contrat de distribution sélective est le mode de distribution par lequel le fournisseur recourt à une série de distributeurs agréés – seuls capables de pouvoir acheter ou revendre le produit. 

Pourquoi qualifie-t-on cette distribution de « sélective » ? 

La distribution est dite « sélective » en ce que le fournisseur sélectionne le distributeur autorisé à commercialiser ses produits ou services sur la base de critères qualitatifs ou quantitatifs, déterminés en fonction de la nature même du produit. 

Bien qu’existant dans la vie des affaires, ce contrat est plus rare que les autres contrats de distribution. En effet, cette rareté trouve sa raison d’être dans la nature des produits qui sont souvent des produits de luxe ou produits spécifiques. 

A titre d’exemple, certaines marques de cosmétiques, de montres sont des fournisseurs recourant à ce type de contrat de distribution dite sélective.  

Plus présent dans la vie des affaires, le contrat de distribution exclusive (également dénommé « contrat de concession exclusive ») présente d’autres singularités. 

Le contrat de distribution exclusive (le contrat de concession exclusive)

Dans le réseau de distribution exclusive, le distributeur bénéficie de l’exclusivité sur une zone géographique pour la vente d’un produit. Il ne pourra revendre ces produits que sur le territoire qui a été identifié comme exclusif et lui ayant été attribué.   

Néanmoins, il convient de souligner que la protection dont bénéficie le distributeur ne saurait être absolue. En effet, cela contreviendrait au droit de la concurrence et serait susceptible d’en constituer une violation. 

Il est à noter que la notion d’exclusivité est entendue largement. Ainsi, elle peut porter sur une diversité de prestations : exclusivité de territoire, de clientèle, approvisionnement exclusif, fourniture exclusive, etc. 

A quoi reconnait-on le caractère exclusif du contrat ?

Le plus souvent, l’exclusivité d’un contrat de distribution se traduit par la présence d’une clause d’exclusivité ou de non-concurrence. 

Enfin, bien que se ressemblant, le contrat de franchise et le contrat de distribution exclusive présentent des différences, voici les principales permettant de les distinguer :

  • Le contrat de franchise ne contient pas nĂ©cessairement de clause d’exclusivitĂ© territoriale (bien que ce soit souvent le cas),
  • Le contrat de concession n’inclut aucune transmission de savoir-faire ou de connaissances.

Malgré la diversité des contrats de distribution existant et leurs singularités, tous ces contrats de distribution mettent à la charge des parties des obligations précises. 

Obligations des parties dans le contrat de distribution

L’obligation d’information précontractuelle

Le secteur de la distribution est soumis à l’obligation d’information précontractuelle, consacrée par l’article 1112-1 du Code civil. 

Néanmoins, celle-ci n’est pas significative en termes d’effet sur les contrats de distribution puisque les informations sur les caractéristiques essentielles des produits, leur prix, etc sont nécessairement communiquées dans le cadre des négociations précontractuelles. 

Le respect du droit de la concurrence

Autre obligation pesant sur les parties, et non des moindres, le respect du droit de la concurrence, assez contraignant. 

Malgré une liberté contractuelle entendue largement dans le secteur de la distribution, il n’en demeure pas moins que celle-ci se trouve limitée par la législation française mais également européenne. 

En effet, il incombe aux parties d’un contrat de distribution de ne pas empêcher la libre concurrence entre les différents acteurs du marché. 

Communication des conditions générales de vente

Dans un contrat de distribution, le fournisseur s’engage à communiquer au distributeur toutes les conditions générales de vente. Cette obligation doit être respectée avant le 1er décembre de chaque année. 

Enfin, d’autres obligations telles que celle du distributeur qui s’engage à répondre à toute demande écrite du fournisseur sur l’exécution du contrat dans un délai de 2 mois, ou l’obligation du fournisseur de ne pas abuser de la faiblesse du distributeur et de ne pas lui imposer de prix excessifs, existent et ne doivent pas être négligées.  

Outre le respect de ces obligations, certaines mentions sont obligatoires au contrat de distribution.  

Mentions obligatoires au contrat de distribution

Avant de vous engager dans tout réseau de distribution et peu importe que vous soyez fournisseur, distributeur intermédiaire ou distributeur final, veillez à ce que votre contrat intègre – au minimum - les mentions qui vous sont présentées ci-dessous. 

Tout d’abord, afin de conclure un contrat de distribution, le distributeur doit recevoir le document d’information précontractuelle (DIP) et ce, au moins 20 jours avant la signature de contrat. Ce document est indispensable et obligatoire à la signature du contrat. 

Par ailleurs, doivent Ă©videmment figurer au contrat :

  • L’identitĂ© des parties (fournisseur et distributeur) et de leur reprĂ©sentant lĂ©gal,
  • Les informations essentielles de chaque partie (forme juridique, numĂ©ro d’immatriculation au registre du commerce et des sociĂ©tĂ©s ou au rĂ©pertoire des mĂ©tiers, montant du capital social…),
  • Les rĂ©sultats de l’entreprise,
  • Un historique des prĂ©cĂ©dentes distributions (nombre de contrats signĂ©s),
  • L’état et les perspectives du marchĂ© de distribution,
  • L’état du rĂ©seau.

En outre, l’objet du contrat de distribution doit être clair. Cela signifie qu’il doit renseigner la mission principale du distributeur, mais également celles annexes. Ainsi, il convient de préciser aussi bien une distribution de produits qu’un transfert de savoir-faire. 

Le contrat doit également mentionner la durée de la relation établie entre les parties. Le plus souvent, ce type de contrat s’inscrit dans une longue durée, renouvelable tacitement. 

Le montant d’une éventuelle rémunération, les délais de paiement et les pénalités de retard doivent également apparaître.  

Les modalités de résiliation du contrat de distribution doivent être précisées. Souvent, le contrat est résolu de plein droit lorsqu’une des parties manque à ses obligations. 

Enfin, le contrat précise le droit applicable ainsi que le tribunal compétent en cas de litige. 

Outre ces mentions standard, il est fortement recommandé de veiller à l’insertion de clauses considérées comme essentielles à la bonne exécution d’un contrat de distribution. Quelles sont-elles ? 

Les clauses essentielles du contrat de distribution

Une série de clauses, dont l’importance est avérée et incontestable compte tenu de la difficulté de la vie des affaires, vous est ci-dessous exposée.  

  1. La clause d’exclusivité territoriale

    Cette clause permet de délimiter la zone géographique de vente des produits ou des services, typique dans les contrats de distribution exclusive (ou de concession).

    Dans cette zone définie, le producteur s’engage à n’avoir qu’un seul distributeur et ce dernier, s’engage en contrepartie à ne vendre ses produits que dans la zone identifiée comme exclusive.

    Notons que de manière réciproque, une clause d’exclusivité d’approvisionnement peut être insérée. Celle-ci permettra d’imposer au distributeur de ne s’approvisionner qu’auprès du fournisseur.

    Enfin, la législation française impose que la clause d’exclusivité d’un contrat de distribution soit limitée à 10 ans.

  2. La clause de non-concurrence

    Mentionnée plus haut, cette clause permet d’interdire à votre partenaire de travailler pour vos concurrents ou même d’exercer une activité qui puisse être considérée comme concurrente à la vôtre.

  3. La clause de confidentialité

    Essentielle dans le cadre d’un réseau de distribution, cette clause permet d’interdire au distributeur de dévoiler certaines informations.

  4. La clause de rendement

    Cette clause permet d’accroître la sécurité des relations en fixant au distributeur des objectifs économiques à atteindre.

    Ainsi, on notera que malgré l’insertion facultative de ces clauses, celles-ci sont fondamentales afin de se prémunir de toute mésentente ou de tout dommage pouvant survenir en cours de formation ou d’exécution du contrat. Par ailleurs, elles visent à se prémunir d’une éventuelle rupture du contrat.

La rupture du contrat de distribution 

Les modalités de rupture d’un contrat de distribution présentent la particularité de dépendre de la durée du contrat. 

Dans un contrat à durée déterminée

En principe, le contrat prend fin à la date convenue entre les parties. Néanmoins, celui-ci peut également être reconduit, notamment en présence d’une clause de reconduction tacite du contrat. 

En ce qui concerne le contrat à durée indéterminée, les modalités de rupture sont quelque peu différentes. 

Dans un contrat à durée indéterminée

Dans le cadre d’un contrat à durée indéterminée, les deux parties ont la possibilité de rompre unilatéralement et quand elles le souhaitent, le contrat. Bien évidemment, le respect d’un préavis est nécessaire avant de mettre fin à toute relation commerciale. 

Si une rupture brutale intervient (tel est le cas d’une rupture considérée comme imprévisible, violente ou inattendue), il sera possible pour la partie en subissant le préjudice d’exiger une indemnisation. 

Enfin, la rupture d’un contrat de distribution n’obéit à aucun formalisme particulier, si ce n’est la nécessité de mettre par écrit la décision de rupture du contrat. 

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Juriste conformité - diplômée en droit des affaires, droit pénal des affaires et procédures collectives.

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